개원 이후, 무엇을 보고 판단할 것인가

Q01개원 후 월 매출은 언제부터 안정되나요?

기간을 단정할 수 없습니다. 과목·자리·진료 방식에 따라 크게 다르고, 평균이라는 숫자를 보고 계획을 세우면 대개 어긋납니다.

대신 매출이 어떤 순서로 만들어지는지는 공통됩니다.

• 초기 — 지나가다 들어오는 환자. 자리와 간판이 좌우합니다
• 중기 — 다시 오는 환자. 진료와 응대가 좌우합니다
• 안정기 — 소개로 오는 환자. 여기서부터 매출이 덜 흔들립니다

중요한 것은 지금 어느 단계인지 아는 것입니다. 신환은 느는데 재진이 안 늘면 진료 이후를 봐야 하고, 신환 자체가 안 늘면 알려지는 경로를 봐야 합니다. 매출 총액만 보면 어느 쪽인지 알 수 없습니다.

Q02하루 환자 수는 몇 명을 목표로 잡나요?

목표는 남이 정해 주는 것이 아니라 계산해서 나오는 숫자입니다.

월 고정비 ÷ 환자 1인당 평균 진료비 ÷ 진료일수 — 이것이 손익분기에 필요한 하루 환자 수입니다. 여기에 원장 소득과 상환 여력을 더하면 실제 목표가 나옵니다. 계산 방법은 자금 가이드에 있습니다.

나온 숫자를 현실과 대조하십시오.

• 그 인원을 진료 시간 안에 볼 수 있는가 — 1인당 진료 시간 × 인원
• 공간이 감당하는가 — 치료실·시술실·체어 수가 상한을 정합니다
• 진료권 인구로 가능한가 — 입지 가이드 참고

셋 중 하나라도 안 되면 목표가 아니라 계획을 고쳐야 합니다. 진료비 구성을 바꾸든, 고정비를 줄이든, 자리를 다시 보든.

Q03비급여 항목은 어떻게 구성하나요?

먼저 짚어야 할 것이 있습니다. 비급여는 광고 규제를 함께 받습니다. 가격을 앞세운 할인·이벤트는 제한이 있으므로 의료광고 심의 가이드를 함께 보십시오.

구성할 때 보실 것은 이렇습니다.

• 진료의 연장선에 있는가 — 보험 진료와 자연스럽게 이어지는 항목이 설명하기도 쉽고 유지도 됩니다
• 1회당 실제 수익 — 소모품 원가와 시술 시간을 빼고 남는 것으로 보십시오. 가격이 높아도 시간이 길면 시간당 수익은 낮습니다
• 공간과 인력이 되는가 — 방과 사람이 없으면 늘릴 수 없습니다
• 가격 고지 의무 — 비급여 진료비는 고지·게시 의무가 있습니다. 항목과 방법을 확인하십시오

비급여를 늘려 매출을 만들려다 보험 진료의 회전이 막히는 경우가 있습니다. 전체 동선에서 보십시오.

Q04EMR 은 어떤 기준으로 고르나요?

개원에서 가장 오래 쓰고 가장 바꾸기 어려운 선택입니다. 한번 쌓인 진료 데이터를 옮기는 것이 어렵기 때문에, 처음에 잘 고르셔야 합니다.

가격보다 먼저 볼 것은 이렇습니다.

• 우리 과에 맞는가 — 과목 특화 기능이 있는지. 치과·한의원·안과처럼 진료 기록 방식이 다른 과는 범용 제품이 불편합니다
• 청구가 편한가 — 심사 결과 확인, 삭감 사유 파악, 재청구까지. 실제로 매일 쓰는 기능입니다
• 데이터를 가져갈 수 있는가 — 가장 중요합니다. 나중에 바꿀 때 이전이 되는지, 어떤 형식으로 주는지, 비용이 드는지를 계약 전에 물어보십시오
• 연동 범위 — 영상장비, 예약·문자, 키오스크, 검사기관
• 지원 — 장애가 나면 진료가 멈춥니다. 대응 시간과 방법을 확인하십시오
• 백업과 보안 — 진료기록은 보존 의무가 있습니다. 백업 방식과 보관 위치를 확인하십시오

가장 확실한 방법은 같은 과 원장에게 물어보는 것입니다. 그리고 직접 며칠 써 보십시오. 시연은 잘 되는 것만 보여줍니다.

Q05EMR 비용은 얼마나 드나요?

제품과 형태에 따라 달라 금액을 적지 않겠습니다. 대신 비용이 어떻게 붙는지를 알고 비교하십시오. 총액이 아니라 구조에서 차이가 납니다.

• 초기 도입비 — 설치, 데이터 세팅, 교육
• 월 사용료 — 사용자 수나 진료량에 따라 달라지는지
• 서버 방식 — 원내 설치형과 클라우드형은 비용 구조가 다릅니다. 원내 설치형은 장비와 관리 부담이 따로 붙습니다
• 연동·부가 기능 — 예약, 문자, 키오스크, 영상 연동이 별도인 경우가 많습니다
• 업그레이드와 수가 개정 반영 — 유료인지
• 해지와 데이터 반출 — 나갈 때 비용이 붙는지

마지막 항목을 반드시 확인하십시오. 나갈 때 데이터를 못 가져가면 사실상 바꿀 수 없습니다. 그 상태에서는 가격 협상도 되지 않습니다.

Q06개원 후 몇 개월이면 자리를 잡나요?

기간을 말씀드릴 수 없습니다. 다만 자리를 잡았는지 판단하는 기준은 말씀드릴 수 있습니다. 매출 총액이 아니라 아래를 보십시오.

• 재진율이 올라가고 있는가 — 다시 오는 환자가 늘고 있다면 진료가 통하고 있다는 뜻입니다
• 신환 유입이 유지되는가 — 개원 효과가 끝난 뒤에도 들어오는지
• 매출이 특정 요일·시간에 몰리지 않는가
• 월별 편차가 줄고 있는가

흔한 착각이 있습니다. 개원 직후 매출이 좋은 것은 개원 효과인 경우가 많습니다. 그 시기가 지난 뒤의 숫자가 실제 실력입니다. 초기 매출을 기준으로 확장을 결정하지 마십시오.

Q07예약제와 접수제 중 무엇이 나은가요?

과목과 환자층에 따라 다릅니다. 진료 1건에 걸리는 시간으로 판단하십시오.

• 예약제가 맞는 경우 — 진료·시술 시간이 길고 준비가 필요한 과. 대기가 길어지면 만족도가 크게 떨어지는 과
• 접수제가 맞는 경우 — 진료 시간이 짧고 회전이 빠른 과. 급성 증상으로 바로 오는 환자가 많은 과
• 섞는 경우 — 실제로는 이쪽이 많습니다. 시간대를 나누거나 특정 진료만 예약을 받습니다

예약제를 하신다면 부도 관리가 핵심입니다. 확인 문자, 전날 안내, 반복 부도 환자 관리 절차를 정해 두십시오. 빈 시간은 그대로 손실입니다.

접수제라면 대기 시간을 보이게 만드는 것이 만족도를 좌우합니다. 얼마나 기다리는지 모르는 것이 기다리는 것보다 불편합니다.

Q08청구 오류를 줄이려면 어떻게 해야 하나요?

개원 초기에 가장 조용히 새는 돈입니다. 매출은 잡혔는데 들어오지 않습니다.

줄이는 방법은 특별하지 않습니다.

• 아는 사람을 두십시오 — 청구를 다뤄 본 직원이 있느냐가 가장 큽니다. 급여를 아끼려다 그보다 큰 금액을 잃는 자리입니다
• 진료 기록을 그때 남기십시오 — 나중에 채우면 근거가 약해집니다
• 산정 요건을 확인하고 청구하십시오 — 인력·시설·장비 요건이 붙는 항목이 있습니다
• 고시 개정을 따라가십시오 — 기준이 바뀌면 기존 방식이 오류가 됩니다
• 심사 결과를 매번 확인하십시오 — 조정된 건을 보지 않으면 같은 오류가 반복됩니다

EMR을 고를 때 청구 편의를 중요하게 보라고 한 이유가 여기에 있습니다. 매일 쓰는 기능이고, 여기서 쌓이는 차이가 큽니다.

Q09삭감을 막으려면 무엇을 봐야 하나요?

삭감은 대개 진료가 잘못돼서가 아니라 근거가 부족해서 납니다. 같은 진료를 해도 기록이 다르면 결과가 다릅니다.

실무에서 볼 것은 이렇습니다.

• 기록과 청구가 맞는가 — 상병, 처치, 투약이 서로 설명되는지
• 산정 기준을 충족했는가 — 횟수, 기간, 병용 제한
• 반복되는 조정 항목이 있는가 — 같은 항목이 계속 조정된다면 진료 방식이 아니라 기록 방식을 봐야 합니다
• 이의신청을 하고 있는가 — 근거가 있으면 다투실 수 있습니다. 기한이 있으니 놓치지 마십시오

개원 초기에는 조정 내역을 매달 직접 보십시오. 직원에게만 맡기면 어떤 항목이 왜 깎이는지 원장이 모르게 됩니다. 그러면 진료 방식을 고칠 기회를 놓칩니다.

Q10재진율은 어떻게 올리나요?

재진은 마케팅이 아니라 진료실 안에서 만들어집니다. 광고로 신환을 늘려도 재진이 안 되면 비용만 계속 듭니다.

실제로 차이를 만드는 것은 단순합니다.

• 다음에 무엇을 할지 말해 주는 것 — 언제 다시 와야 하는지, 왜 와야 하는지가 분명하면 옵니다
• 설명에 쓰는 시간 — 진료 시간을 늘리라는 뜻이 아니라, 같은 시간에 설명을 넣으라는 뜻입니다
• 대기 시간 — 재방문을 막는 가장 흔한 이유입니다
• 응대 — 접수와 수납에서의 경험이 진료만큼 기억에 남습니다
• 다시 오기 쉬운 구조 — 예약을 그 자리에서 잡아 드리는 것, 안내 문자

먼저 재진율을 측정하고 계신지 보십시오. 측정하지 않으면 올렸는지 알 수 없습니다.

Q11진료 시간은 어떻게 정하나요?

길게 여는 것이 답이 아닙니다. 환자가 올 수 있는 시간에 여는 것이 답입니다. 자리에 따라 완전히 다릅니다.

• 오피스 상권 — 점심시간과 퇴근 직후에 몰립니다. 점심시간을 어떻게 할지가 핵심입니다
• 주거 상권 — 등원·등교 이후와 저녁, 그리고 토요일
• 고령 인구가 많은 곳 — 오전에 몰립니다. 야간 진료의 효율이 낮습니다

정하실 때 함께 계산하십시오.

• 인건비 — 연장·야간·휴일은 가산수당이 붙습니다(5인 이상). 노무 가이드를 보십시오
• 원장의 지속 가능성 — 개원 초기에 무리하게 늘렸다가 줄이면 오히려 신뢰를 잃습니다

한번 정한 시간은 바꾸기 어렵습니다. 늘리는 것보다 줄이는 것이 훨씬 어렵습니다. 처음에 보수적으로 정하고, 수요를 보고 늘리십시오.

Q12현지조사가 나오면 어떻게 대응하나요?

당황해서 자료를 급히 만들거나 고치는 것이 가장 위험합니다. 기록을 사후에 손대면 문제가 훨씬 커집니다.

기본 원칙은 이렇습니다.

• 요구받은 자료를 정확히 확인하고 그 범위로 제출합니다
• 기록을 수정하지 않습니다
• 혼자 대응하지 마십시오 — 경험 있는 전문가의 도움을 받으십시오
• 과정을 기록해 두십시오 — 무엇을 요구받고 무엇을 제출했는지

더 중요한 것은 평소입니다.

• 진료기록을 그때그때 남기는 것
• 인력 현황 신고를 실제와 맞추는 것
• 산정 요건을 갖추고 근거를 보관하는 것

이 셋이 되어 있으면 대응할 것이 많지 않습니다. 세무 가이드의 세무조사 항목과 원리가 같습니다.

Q13의료분쟁이 생기면 어떤 절차를 밟나요?

대부분은 초기 대응에서 갈립니다. 절차보다 처음 며칠이 중요합니다.

초기에 하실 것과 하지 마실 것은 이렇습니다.

• 기록을 확보하십시오 — 진료기록, 동의서, 검사 결과. 수정하지 마십시오
• 설명은 하되 책임을 단정하지 마십시오 — 사실관계와 법적 책임은 다릅니다
• 보험사에 알리십시오 — 늦게 알리면 보장이 제한될 수 있습니다
• 합의를 서두르지 마십시오 — 특히 서면 없이 하는 약속

이후 경로는 대체로 당사자 간 협의 → 한국의료분쟁조정중재원의 조정·중재 → 소송 순으로 갑니다. 조정 절차는 소송보다 빠르고 비용이 적습니다.

가장 큰 예방은 설명과 동의를 기록으로 남기는 것입니다. 시술 전 설명, 예상되는 결과, 대안을 문서로 남기고 서명받는 절차를 개원 때부터 만들어 두십시오.

Q14의료배상책임보험은 꼭 들어야 하나요?

의무 가입 대상인지는 의료기관 종류와 진료 내용에 따라 다릅니다. 확인하십시오. 다만 의무가 아니더라도 드시는 편을 권합니다.

이유는 단순합니다. 분쟁 한 건의 금액이 개원 초기 병원의 현금을 흔들 만큼 클 수 있기 때문입니다.

가입할 때 확인하실 것은 이렇습니다.

• 보장 범위 — 어떤 진료·시술이 포함되고 무엇이 제외되는지. 비급여 시술이 빠지는 경우가 있습니다
• 보상 한도 — 1건당과 연간 총액
• 소급 담보 — 가입 전 진료분이 포함되는지
• 변호사 비용 포함 여부
• 직원의 행위가 포함되는지

진료 내용이 바뀌면 보장 범위도 다시 보셔야 합니다. 새 시술을 시작했는데 보험이 그대로면 그 부분은 비어 있습니다.

Q15병원 경영 지표는 무엇을 봐야 하나요?

많이 보는 것보다 몇 개를 매달 같은 방식으로 보는 것이 낫습니다. 지표는 좋고 나쁨을 판단하려는 것이 아니라, 무엇을 고칠지 찾으려는 것입니다.

개원 초기에는 이 정도면 충분합니다.

• 신환 수 — 알려지고 있는가
• 재진율 — 진료가 통하고 있는가
• 환자 1인당 진료비 — 진료 구성이 바뀌고 있는가
• 급여와 비급여 비중
• 청구액과 실제 입금액의 차이 — 삭감이 늘고 있는가
• 월 고정비 — 늘고 있다면 어느 항목인가
• 현금 잔액 — 손익과 별개로 봐야 합니다

총액만 보면 무엇을 고쳐야 할지 알 수 없습니다. 매출이 줄었을 때 신환이 준 것인지 재진이 준 것인지 1인당 진료비가 준 것인지를 구분할 수 있어야 합니다. 그래서 나눠서 보는 것입니다.

지표를 보는 습관은 개원 첫 달부터 만드십시오. 나중에 만들려면 비교할 과거 자료가 없습니다.